Mehr neue Kunden statt Kundenbindung?
Innovationen fordern sie mehr denn je: die Neukundengewinnung. Sie verändern das Kundenverhalten und die gesamte Customer Journey. Bisher war ein Bestandskundenfokus wichtig, da bekanntlich Bestandskunden auch um ein 7-faches günstiger sind, als neue Kunden. Doch diese Zahl sinkt und es wird teurer Kunden zu halten. Eine Vielzahl neuer Produkt- und Serviceinnovationen am Markt, aber auch Innovationen im Bereich Marketing, Prozesse, etc. führt zu Käufen bei anderen Anbietern. Es wird somit schwieriger, Erträge und Umsätze, aber auch Aufwände planbar zu machen.
Ein Beitrag über die wachsende Bedeutung der Neukundenakquise und wie Sie sie meistern können.
Warum Sie sich nun (doch) auf neue Kunden fokussieren sollen
Ein rückläufiger Bestandskundenkreis resultiert meist aufgrund von Innovationsunternehmungen des Wettbewerbs oder fehlender Innovation im eigenen Unternehmen. Ergebnis ist oftmals Stagnierung oder auch Umsatzeinbuße. Das Risiko kann nur verringert werden, indem
a) erfolgreiche Innovation im eigenen Unternehmen betrieben wird,
b) eine Umverteilung stattfindet und neue Kunden generiert werden.
Beide Optionen sind von Bedeutung und ein Zusammenspiel von Innovation und Vertrieb unerlässlich. Viele Unternehmen fragen sich, wie Sie die beiden Themen meistern oder sogar vereinen können und sind sich Ihrer Potentiale nicht bewusst. Oftmals werden Kunden und Märkte nicht angesprochen, obwohl Angebote aus dem bestehenden Produkt- oder Dienstleistungsportfolio 1:1 oder nur leicht modifiziert für die Segmente passen. Meist fehlt es lediglich an den richtigen Kanälen oder dem adäquaten Einsatz von Vertriebswegen.
Wenn die Notwendigkeit der Neukundenakquise auch Sie erreicht hat oder Sie eine Innovation entwickelt haben, spielt besonders ein modernes, innovatives und angepasstes Vertriebskonzept eine tragende Rolle.
Kundenakquise mit innovativen, kundenorientierten Kanälen
Der Kunde von heute durchläuft nicht mehr die klassische Customer Journey, sondern sucht nach Touch Points – an jedem Ort, jeder Stelle, zu jeder Zeit. Sein Verhalten ist geprägt durch die Suche nach Informationen. Mehr Informationen führen dazu, dass die Loyalität zu Unternehmen sinkt, die Preissensitivität abnimmt.
Deswegen müssen individuelle und innovative Kanäle geschaffen werden, die zu den Kunden passen. Um Verkäufe stabil zu halten, gilt es diese Touch Points zu implementieren und das Distributionskanalsystem kundenorientiert aufzustellen. So können Sie Ihre Neukundengewinnung antreiben, Innovationen erfolgreich auf den Markt bringen und Risiko minimieren.
Der Fokus auf Kunden innerhalb der Vertriebswege kann den Erfolg sichern. Hierzu müssen Sie die Potentiale Ihres Vertriebsmanagements wahrnehmen:
- Ansprache neuer Kundengruppen
- Digitale, individuelle, interaktive Vertriebswege – gehen Sie mit den Megatrends
- Ziehen Sie auch Partner in Betracht – indirekter Vertrieb bedeutet meist Multiplikatoreffekte
- Befriedigen Sie die Bedürfnisse mit Omni-Channeling – zentrieren Sie den Kundenfokus in Ihrem Unternehmen und Kanalsystem, binden Sie Kanäle ineinander ein, treten Sie überall gleich auf, geben Sie dem Kunden jederzeit Zugriff, denken Sie an Integration, Shopping Experience, Engagement, Commitment
- Seien Sie innovativ! Kreativität im strategischen Vertriebsmanagement fördert den operativen Output.
Innovation fordert eine Modernisierung des Vertriebskonzepts
Wenn Sie sich nun fragen, welche Kunden Sie ansprechen sollen, wie Sie Ihre Innovation erfolgreich auf den Markt bringen, wie Sie es schaffen Ihre Potentialkunden zu eruieren oder Sie gegen die Innovation des Wettbewerbs ankämpfen können und wie Sie für diese Vorhaben die passenden Absatzkanäle finden und innovieren, so erfahren Sie mehr darüber in unserem kostenlosen Webinar „Der Weg zu neuen Kunden durch optimierte Vertriebswege“. Dieses wird Sie darüber informieren, wie Sie zwei Unbekannte, neue Kunden und neue/optimierte Vertriebswege steuern und lenken können.
